CG2 - Alcanzar habilidades de comunicación, cooperación interpersonal y trabajo en equipo con el objetivo de desenvolverse convenientemente con todos los agentes que operan en la función comercial.
CG3 - Conocer y comprender distintas realidades culturales para establecer contactos con el fin de desarrollar mercados a nivel internacional e, incluso, global de los países implicados y adaptar las distintas estrategias comerciales tanto al consumidor como a la
sociedad donde se desenvuelve.
CG4 - Comprender y aplicar los mecanismos y técnicas de planificación, análisis de información, negociación, simulación, decisión y control en la relación comercial teniendo como base la estrategia comercial de la empresa.
CG5 - Desarrollar las capacidades conceptuales y operativas de futuros gestores y directivos comerciales.
CG6 - Saber comportarse con una actitud responsable ante los mercados y los consumidores con el fin de aplicar las estrategias y técnicas que se aprendan con el necesario cuidado por la norma y la ética profesional y respeto por el mercado y la sociedad en general.

CE11 - Desarrollar eficientemente los conceptos de marketing estratégico, así como las nuevas técnicas de marketing, como el marketing directo y el marketing relacional, de cara a su aplicación en la estrategia comercial de la empresa en las distintas etapas
de la evolución de los mercados, en diferentes situaciones competitivas y en el ámbito internacional.

ACTIVIDADES DOCENTES HORAS PRESENCIALIDAD
Actividades de evaluación: exámenes
y participación activa en clase que
permitirán al estudiante y al profesor
medir las competencias adquiridas
en la materia 27,5 100%

ACTIVIDADES DOCENTES HORAS PRESENCIALIDAD
Trabajo guiado 45 55%
Trabajo autónomo del/la alumno/a 40 0 %
Trabajo grupal del/la alumno/a 25 0 %

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Profundizar sobre la filosofía, métodos, modelos y técnicas que aplica el marketing directo como forma de comercializar productos y/o servicios prescindiendo de las figuras del distribuidor comercial porque los productos y/o servicios se venden “directamente” del fabricante al consumidor final, es decir, se elimina la figura del distribuidor comercial.
Por otro lado, profundizar en el marketing de relaciones que propone investigar al cliente a través del registro y análisis de los diferentes intercambios (económicos o comunicativos) mantenidos con la empresa. Una verdadera relación entre cliente y empresa se fundamenta en el conocimiento mutuo y en el ajuste de las políticas de marketing a los intereses del consumidor que influirá en la fidelización del cliente con el objeto de favorecer el entendimiento de la estrategia relacional y de su praxis en la empresa. Todo ello tiene una aplicación al universo digital que también se contempla en la asignatura.

No se han establecido prerrequisitos

Resultados de aprendizaje
Ser capaz de aplicar las nuevas técnicas de marketing, el marketing directo, el marketing de relaciones.

Tema 1.- Introducción al marketing directo
1.1.- Un nuevo mix de medios y un nuevo cliente
1.2.- Medios off y on

Tema 2.- Bases de datos
2.1.- Definición de campos y registros
2.2.- Datawarehouse, datamart y datamining
2.3.- LOPD (Ley Orgánica de Protección de Datos)
2.4.- El big data

Tema 3.- Herramientas del marketing directo
3.1.- Buzoneo
3.2.- Mailing
3.3.- Venta por catálogo
3.4.- Telemarketing
3.5.-Mobile marketing
3.6.- Radiotienda
3.7.- Teletienda

Tema 4.- Marketing de Relaciones: CRM (Customer Relationship Management)
4.1.- Introducción al marketing one to one
4.2.- Componentes de un programa CRM
4.3.- La implementación y optimización de la estrategia CRM
4.4.- La gestión de la experiencia de cliente

Tema 5.- Fidelización de clientes
5.1.- De la gestión de productos a la gestión de clientes
5.2.- Fases de la relación
5.3.- Técnicas de fidelización
5.4.- Programas de fidelización

Sistema de evaluación Participación en la Nota Final
Pruebas orales y/o escritas 60%
Presentación en clase 20%
Trabajos en equipo y/o individuales e informes 15%
Participación y actitud del/la alumno/a en clase a lo
largo del semestre 5%

- Ahumada, S. et al.Consumer Engagement. Esic. Madrid. 2023
- Alet, J.: Marketing directo e interactivo. Esic. Madrid. 2011.
- García, B. y Gutiérrez, A.M.: Marketing de fidelización. Pirámide. Madrid. 2013.

- Alcaide, J.C.: Fidelización de clientes. Esic. Madrid. 2015.
- Alet, J.: Cómo obtener clientes leales y rentables: marketing relacional. Gestión 2000. Madrid. 2007.
- Chiesa, C.: CRM: las cinco pirámides del marketing relacional. Deusto. Bilbao. 2009.
- Cuesta, F. y Alonso, M.A.: Marketing Directo 2.0. Gestión 2000. Madrid. 2010.
- García, B.: Marketing de fidelización. Pirámide. Madrid. 2013. Gómez, P.: Marketing Directo e interactivo: campañas efectivas con sus clients. Esic. Madrid. 2011.
- Greenberg, P.: Gestión de relaciones con los clientes. McGraw-Hill. Madrid. 2008.
- Joyanes, L.: Big data. Marcombo. Barcelona. 2013.
- Payne, A., Ballantyne, R.M. y Knight, C.: Marketing Relacional. Esic. Madrid. 2014.
- Reinares, P.: Los cien errores del CRM. Esic. Madrid. 2009.
- Rosendo Ríos, V. y Laguna, P.: Marketing relacional. Dykinson. Madrid. 2012.
- Twomey, D.: Marketing directo. Gestión 2000. Madrid. 2007.
- Van Nispen, J.: Diccionario de marketing directo e interactivo. Lid Editorial. Madrid. 2012.
- VV.AA.: Big data. Turner. Madrid. 2013.
- VV.AA.: Obsesión por el cliente: cómo obtener y retener clientes en la nueva era del marketing relacional. McGraw-Hill. Madrid. 2009.
- VV.AA.: Televenta de guerrilla. Deusto. Bilbao. 2007.

El sistema de evaluación de la asignatura será el mismo en todas las convocatorias, incluida la extraordinaria. El examen siempre se realizará de forma presencial, en la fecha oficial fijada por la Facultad de Comercio y Turismo para todos los alumnos, sin excepciones. El examen es obligatorio, individual y en formato escrito. Las prácticas que se realizan durante la clase sólo puntúan a los alumnos asistentes ese día. Los trabajos planteados para realizar en grupo sólo se pueden entregar de esta forma (no se pueden entregar individualmente). Los trabajos del curso no se pueden entregar fuera del calendario establecido